Cách tính ROAS chuẩn xác và bóc tách điểm mù doanh thu

Cách tính roas được thực hiện bằng cách lấy tổng doanh thu từ chiến dịch quảng cáo chia cho tổng chi phí quảng cáo (ROAS = Doanh thu / Chi phí). Tuy nhiên, để không bị lừa bởi con số đẹp trên nền tảng, chủ shop cần tính thêm ROAS hòa vốn dựa trên biên lợi nhuận gộp và chi phí vận hành.

ROAS (Return on Ad Spend) là chỉ số đo lường doanh thu tạo ra trên mỗi đồng chi tiêu quảng cáo. Các thực thể cốt lõi gồm chi phí quảng cáo, doanh thu quảng cáo, biên lợi nhuận gộp và điểm hòa vốn. Khi thực hiện đo lường quảng cáo, việc hiểu đúng bản chất con số giúp chủ doanh nghiệp kiểm soát tốt dòng tiền thay vì chỉ nhìn vào các chỉ số bề ngoài trên hệ thống.

Cách tính ROAS cơ bản và công thức chuẩn trên các nền tảng

Công thức toán học tổng quát để xác định hiệu quả chiến dịch rất trực quan và áp dụng chung cho hầu hết các nền tảng truyền thông hiện nay. Theo các tài liệu chuyên môn, ROAS được tính bằng doanh thu được tạo bởi quảng cáo chia cho chi phí quảng cáo. Chỉ số này được xác định bằng cách lấy tổng doanh thu quy đổi từ chiến dịch chia cho tổng chi phí đã chi trả cho quảng cáo đó.

Ví dụ thực tế áp dụng trên các hệ thống như Meta hoặc Google khi bạn chạy chiến dịch bán một sản phẩm cụ thể: nếu chiến dịch tạo ra tổng doanh thu quy đổi là mười bảy triệu đồng với khoản chi phí quảng cáo bỏ ra là bốn triệu đồng, kết quả phép tính sẽ cho ra mức hoàn vốn là bốn phẩy hai lăm lần. Tương tự, nếu bạn chi một nghìn đô la và thu về hai nghìn đô la doanh thu, tỷ lệ hoàn vốn ghi nhận là hai trăm phần trăm. Việc nắm vững cách tính roas giúp chủ shop chủ động hơn trong việc theo dõi ngân sách hàng ngày mà không bị phụ thuộc hoàn toàn vào các con số hiển thị mặc định.

Tuy nhiên, dữ liệu hiển thị trên trình quản lý quảng cáo thường chỉ ghi nhận những lượt mua hàng có gắn mã theo dõi trong khoảng thời gian quy định của nền tảng. Do đó, chủ shop không nên chỉ nhìn vào con số này để kết luận tình hình kinh doanh mà cần kết hợp thêm các bước kiểm tra chuyên sâu về dòng tiền thực tế chuyển vào tài khoản ngân hàng của doanh nghiệp. Việc nắm bắt các chỉ số quyết định dòng tiền khi chạy ads sẽ giúp người phụ trách marketing có cái nhìn thực tế hơn trước khi quyết định tăng hay giảm ngân sách.

Công thức tính ROAS hòa vốn và điểm mù doanh thu ảo

Vì sao có tình trạng ROAS trên báo cáo hiển thị rất cao nhưng doanh nghiệp vẫn gặp tình trạng thâm hụt tài chính? Tình huống thực tế thường gặp tại các cửa hàng thời trang là khi chạy quảng cáo ra rất nhiều đơn, báo cáo hiển thị mức hoàn vốn bốn chấm rất đẹp mắt. Nhưng khi bóc tách biên lợi nhuận gộp bốn mươi phần trăm, trừ đi phí sàn thương mại điện tử tám phần trăm và tỷ lệ hoàn hàng mười lăm phần trăm, thực tế cửa hàng đang lỗ trên mỗi đơn hàng dù chỉ số trên màn hình rất cao.

Để khắc phục tình trạng này, chủ doanh nghiệp cần tính toán điểm hòa vốn thay vì chỉ dùng công thức thông thường. Điểm hòa vốn ROAS được tính dựa trên biên lợi nhuận gộp trung bình của đơn hàng. Công thức toán học cụ thể để xác định điểm hòa vốn là lấy một chia cho biên lợi nhuận gộp của sản phẩm (ROAS hòa vốn = 1 / Biên lợi nhuận gộp). Chẳng hạn, một cửa hàng kinh doanh sản phẩm gia dụng có giá bán một triệu đồng, giá vốn năm trăm nghìn đồng (biên lợi nhuận gộp năm mươi phần trăm), chi phí vận hành kho bãi và nhân sự chiếm hai mươi phần trăm trên giá bán, tỷ lệ hoàn hàng thực tế ghi nhận là mười phần trăm. Khi đưa vào bài toán tổng hợp, nếu chỉ áp dụng công thức một chia cho biên lợi nhuận gộp là ra hai lần thì cửa hàng vẫn sẽ lỗ vì chưa gánh đủ chi phí vận hành và hàng hoàn. Do đó, điểm hòa vốn an toàn cần được cộng gộp toàn bộ các khoản chi phí phát sinh thực tế bên ngoài giá vốn hàng bán để chủ shop đưa ra mức chỉ tiêu chuẩn xác cho đội ngũ vận hành.

Bên cạnh đó, việc quản lý dòng tiền cần được đặt cạnh bài toán phân bổ ngân sách marketing để đảm bảo chi phí quảng cáo không chiếm toàn bộ biên lợi nhuận của sản phẩm trong các chiến dịch dài hạn.

Hướng dẫn từng bước đối chiếu số liệu quảng cáo với dòng tiền thực tế

Nhiều chủ doanh nghiệp gặp khó khăn vì sự chênh lệch lớn giữa doanh thu trên Trình quản lý quảng cáo Meta hoặc Google và dòng tiền thực tế trong tài khoản ngân hàng. Để giải quyết triệt để tình trạng này, người phụ trách vận hành cần thực hiện quy trình đối chiếu số liệu một cách hệ thống và định kỳ. Dưới đây là các bước thực hiện cụ thể tại cửa hàng:

Ảnh: RDNE Stock project

• Bước một: Trích xuất toàn bộ báo cáo doanh thu, chi phí quảng cáo từ Trình quản lý quảng cáo của các nền tảng trong cùng một khung thời gian cố định như theo tuần hoặc theo tháng.
• Bước hai: Tải xuống file sao kê dòng tiền thực tế từ tài khoản ngân hàng kinh doanh và file tổng hợp đơn hàng thành công từ hệ thống quản lý bán hàng nội bộ.
• Bước ba: Lọc bỏ các đơn hàng tự nhiên, đơn hàng khách mua lại không qua quảng cáo trả phí và các đơn hàng bị hủy hoặc hoàn trả do lỗi vận chuyển.
• Bước bốn: Tính toán lại doanh thu thực nhận sau khi trừ đi chiết khấu sàn, phí vận chuyển và giá vốn hàng bán để so sánh trực tiếp với số tiền chi trả cho quảng cáo.

Quy trình này giúp chủ shop nhìn thấy bức tranh tài chính chính xác, từ đó điều chỉnh kịp thời các chiến dịch quảng cáo để tối ưu hiệu quả sử dụng nguồn vốn.

Phân biệt ROAS tốt và ROAS xấu theo từng ngành hàng

Mỗi ngành hàng kinh doanh trên thị trường đều có một ngưỡng hoàn vốn chấp nhận được khác nhau tùy thuộc vào biên lợi nhuận gộp và giá trị trung bình của đơn hàng. Các mặt hàng có giá trị cao và biên lợi nhuận lớn thường có thể vận hành hiệu quả ngay cả khi mức hoàn vốn ở mức vừa phải, trong khi các sản phẩm tiêu dùng nhanh với biên lợi nhuận mỏng đòi hỏi chỉ số này phải rất cao mới đủ bù đắp chi phí.

Dưới đây là bảng so sánh tổng quan giữa mức độ hiệu quả của chỉ số trên hệ thống và biên lợi nhuận ròng thực tế thu về để chủ doanh nghiệp dễ dàng đánh giá:

Việc đối chiếu số liệu giữa hệ thống quảng cáo và thực tế kho hàng giúp đội ngũ vận hành phát hiện sớm các điểm nghẽn trước khi chiến dịch tiêu tốn quá nhiều nguồn lực tài chính.

Sai lầm phổ biến khi đọc số liệu ROAS và cách khắc phục

Một trong những sai lầm kinh điển của người làm quảng cáo lâu năm là cộng gộp doanh thu tự nhiên do khách hàng tìm kiếm thương hiệu sẵn có vào báo cáo chuyển đổi của chiến dịch trả phí. Khi người dùng đã biết đến thương hiệu qua các kênh tự nhiên nhưng lại bấm vào mẫu quảng cáo ngay trước khi thanh toán, hệ thống sẽ tự động nhận vơ đó là công lao hoàn toàn của quảng cáo.

Ngoài ra, việc bỏ qua cửa sổ phân bổ thời gian của nền tảng cũng làm sai lệch bản chất hiệu quả chiến dịch. Cửa sổ bảy ngày nhấp chuột có thể ghi nhận những đơn hàng phát sinh từ khách hàng đã thấy quảng cáo từ tuần trước, khiến nhà quản trị lầm tưởng chiến dịch hiện tại đang rất hiệu quả và tiếp tục bơm tiền vào một tệp khách hàng đã bão hòa. Để khắc phục, chủ shop cần định kỳ đối chiếu doanh thu trên hệ thống quản lý bán hàng nội bộ với báo cáo từ các nền tảng quảng cáo, đồng thời theo dõi sát sao lượng đơn hàng thực tế phát sinh độc lập với ngân sách chi tiêu hàng ngày.

Đừng để những con số ROAS ảo làm lũng đoạn dòng tiền kinh doanh của bạn. Với đội ngũ 13 năm kinh nghiệm trong marketing và truyền thông, UP AGENCY sẵn sàng đồng hành cùng doanh nghiệp xây dựng hệ thống đo lường và tối ưu chiến dịch thực chiến.

Xem thêm: tư vấn từ UP AGENCY.

Câu hỏi thường gặp

ROAS bao nhiêu là an toàn cho shop mới bắt đầu?

Mức ROAS an toàn phụ thuộc hoàn toàn vào biên lợi nhuận gộp của sản phẩm và các chi phí vận hành khác. Nếu biên lợi nhuận thấp, bạn cần ROAS cao hơn mức hòa vốn để có lãi, trong khi sản phẩm giá trị cao có thể chịu mức ROAS thấp hơn.

Tại sao doanh thu quảng cáo cao mà tài khoản ngân hàng vẫn âm tiền?

Hiện tượng này xảy ra do hệ thống quảng cáo tính cả doanh thu từ khách hàng tự nhiên, cộng thêm tỷ lệ hoàn hàng cao, chiết khấu sàn và giá vốn hàng bán chưa được trừ đi trên báo cáo của nền tảng.

Có nên dùng tính năng tối ưu ROAS tự động của Shopee hay Meta không?

Bạn hoàn toàn có thể sử dụng các tính năng tối ưu tự động nhưng cần cài đặt hạn mức ngân sách và giá thầu rõ ràng. Nếu không kiểm soát kỹ, hệ thống có thể đẩy chi phí quảng cáo vượt quá biên lợi nhuận thực tế của sản phẩm.