Cách tính chi phí booking kol đúng là cộng đủ cát-xê đăng bài với bốn lớp phát sinh: chi phí sản xuất, phí quyền dùng nội dung để chạy quảng cáo, phí độc quyền ngành hàng và thuế. Một báo giá chỉ ghi số tổng thì chưa so sánh được; hãy yêu cầu tách từng phần rồi quy về chi phí trên mỗi nghìn lượt xem trước khi ký.
Chi phí booking KOL gồm những phần nào
Hai báo giá cho cùng một KOL có thể chênh nhau mà không bên nào nói sai. Bên này báo cát-xê trần, chỉ gồm một video đăng trên kênh cá nhân. Bên kia đã gộp quay dựng, quyền chạy quảng cáo và thuế. Chủ shop đặt hai số tổng cạnh nhau, chọn bên rẻ hơn, đến lúc quyết toán mới thấy phần phát sinh. Lỗi nằm ở cách đọc báo giá chứ không nằm ở người báo giá.
Giá booking KOL ở Việt Nam trải rộng theo lượng người theo dõi, nền tảng xuất bản và độ nổi tiếng của người làm nội dung. Vì khoảng chênh quá rộng, một bảng giá chung theo số người theo dõi gần như không giúp bạn ra quyết định. Thứ giúp được là biết báo giá đang tính cho những phần nào, phần nào còn thiếu, và ai trả phần thiếu đó. Bạn có thể xem thêm các bài cùng chủ đề trong danh mục KOL & KOC.
| Phần chi phí | Thường gồm | Câu nên hỏi khi đọc báo giá | Dấu hiệu báo giá đang thiếu |
|---|---|---|---|
| Cát-xê đăng bài | Một nội dung đăng trên kênh của KOL | Giá này tính cho mấy nội dung, định dạng gì, kênh nào? | Chỉ ghi "một gói", không ghi số video, độ dài |
| Chi phí sản xuất | Studio, trang phục, trang điểm, người đóng phụ, gửi mẫu | Bên nào thuê bối cảnh và trả chi phí đi lại? | Không có dòng sản xuất, nhưng kịch bản cần quay ngoài nhà |
| Quyền dùng nội dung | Mã Spark Ads, cấp quyền chạy quảng cáo từ tài khoản KOL, dùng lại video trên kênh thương hiệu | Được chạy quảng cáo bao lâu, trên nền tảng nào? | Báo giá không nhắc chữ "quảng cáo" hay "bản quyền" |
| Độc quyền ngành hàng | Cam kết không nhận đối thủ cùng ngành trong một thời gian | Độc quyền tính từ ngày nào, ngành hẹp hay rộng? | Bạn muốn độc quyền nhưng báo giá không có dòng này |
| Thuế | Thuế thu nhập cá nhân khấu trừ tại nguồn, hoặc VAT trên hoá đơn | Giá này là thực nhận hay đã gồm thuế? | Không ghi "net" hay "gross" |
Đọc theo bảng này, bạn sẽ thấy phần lớn chênh lệch giữa các báo giá đến từ ba cột cuối chứ không phải từ cát-xê.
Yếu tố nào làm chi phí booking KOL lên xuống
Trước khi đàm phán, nên biết chính yêu cầu của mình đang đẩy giá lên ở chỗ nào. Có những yếu tố bạn không đổi được, như quy mô kênh, và có những yếu tố nằm trong tay bạn.
Nhóm yếu tố thuộc về KOL:
- Quy mô và nền tảng: cùng một người nhưng kênh TikTok, Facebook, YouTube có mặt bằng giá khác nhau vì cách làm nội dung khác nhau. Video dài trên YouTube tốn thời gian lên ý tưởng và dựng hơn video ngắn.
- Tương tác thật: kênh có nhiều người theo dõi nhưng bình luận thưa thường không đáng giá như con số bề ngoài. Đây là chỗ bạn có lý lẽ để thương lượng.
- Chất lượng nội dung và kinh nghiệm theo ngành: người đã làm nhiều nội dung về mỹ phẩm hiểu cách nói đúng luật, đỡ cho bạn nhiều vòng duyệt.
Nhóm yếu tố thuộc về yêu cầu của bạn:
- Định dạng: video ngắn, bài ảnh, livestream hay đại sứ dài hạn là các mức công việc khác nhau.
- Mức độ tự do sáng tạo: brief càng chặt, kịch bản càng nhiều vòng sửa, giờ làm của KOL càng tăng.
- Phạm vi quyền: chỉ đăng tự nhiên, hay còn chạy quảng cáo, cắt ghép, dùng trên website, in ấn.
- Thời điểm: lịch mùa sale kín sớm, đặt muộn thì ít lựa chọn và khó thương lượng.
- Thời gian giữ bài và ghim bài: yêu cầu giữ lâu hoặc ghim lên đầu trang thường bị tính thêm.
Câu hỏi tự soát: trong báo giá bạn đang cầm, có bao nhiêu dòng là do chính bạn yêu cầu thêm sau buổi trao đổi đầu tiên? Nếu không trả lời được, brief của bạn chưa đủ rõ để nhận báo giá trọn gói.
Bốn lớp phí ẩn khiến ngân sách booking phình to
Bốn lớp này không phải chiêu của ai cả, chúng là phần việc có thật. Chúng chỉ thành "ẩn" khi hai bên không nói ra từ đầu.
- Quyền chạy quảng cáo. Cát-xê cơ bản thường chỉ cho phép KOL đăng bài tự nhiên trên kênh cá nhân. Muốn lấy video đó chạy Spark Ads trên TikTok, hay để thương hiệu chạy quảng cáo trực tiếp từ tài khoản của KOL (whitelisting), bạn phải thoả thuận và trả riêng. Ghi rõ số ngày được chạy, nền tảng được chạy và ai giữ quyền chỉnh sửa mẫu quảng cáo.
- Độc quyền ngành hàng. Yêu cầu KOL không nhận đối thủ cùng phân khúc trong một khoảng thời gian là yêu cầu họ bỏ thu nhập khác, nên giá tăng theo độ dài và độ rộng của ngành. Định nghĩa ngành càng hẹp ("kem chống nắng" thay vì "mỹ phẩm"), giá càng dễ chịu.
- Chi phí sản xuất và phát sinh khi quay. Studio, trang phục, trang điểm, diễn viên phụ, gửi mẫu, đi lại. Thêm vào đó là phí sửa kịch bản quá số lần trong báo giá, phí quay lại khi bạn đổi ý sau khi đã bấm máy, phí tham gia buổi tổng duyệt trước phiên live.
- Thuế. Làm việc trực tiếp với KOL cá nhân thì doanh nghiệp thường phải khấu trừ thuế thu nhập cá nhân trước khi chi trả. Làm việc với KOL có công ty riêng hoặc qua đơn vị đại diện thì báo giá thường chưa gồm VAT.
Ví dụ cách cộng thuế vào ngân sách, dùng ký hiệu thay cho con số vì thuế suất và ngưỡng khấu trừ thay đổi theo quy định từng thời kỳ:
- KOL cá nhân báo giá thực nhận (net) là N. Doanh nghiệp khấu trừ và nộp thay phần thuế với thuế suất t, nên ngân sách phải dự trù là N / (1 − t), không phải N.
- Đơn vị có hoá đơn báo giá trước thuế là G, thuế suất VAT là v. Số tiền bạn thanh toán là G × (1 + v). Nếu doanh nghiệp được khấu trừ VAT đầu vào, chi phí thật của chiến dịch vẫn gần với G.
Hai cách này dẫn tới hai mức chi khác nhau cho cùng một con số trên báo giá. Hỏi kế toán thuế suất đang áp dụng trước khi chốt, và ghi rõ "net" hay "gross" trong hợp đồng. Để loại sớm những kênh hay phát sinh phụ phí vô lý, hãy làm kỹ bước sàng lọc KOC trước khi booking ngay từ khâu xem hồ sơ.
Cách tính chi phí booking KOL bằng ba phép kiểm tra
Có tổng chi phí rồi, bạn vẫn chưa biết nó đắt hay rẻ. Ba phép kiểm tra sau giúp so các báo giá trên cùng một thước đo.
Ảnh: Tima Miroshnichenko
Phép 1: cộng theo khối lượng công việc
Công thức: Tổng chi phí = Giá tiêu chuẩn của KOL + (Chi phí theo loại nội dung × Số nội dung) + Chi phí phụ.
Phép cộng này buộc báo giá phải tách được ba phần. Báo giá nào không tách được, bạn chưa có gì để so.
Phép 2: quy về tỷ lệ tương tác
Tỷ lệ tương tác (ER) = [(Lượt thích + Bình luận) / Người theo dõi] x 100%.
Ví dụ giả định: kênh có 100.000 người theo dõi, mỗi bài trung bình 5.000 lượt thích và 1.000 bình luận. ER = [(5.000 + 1.000) / 100.000] x 100% = 6%, tức mỗi bài có khoảng 6.000 lượt tương tác. Lấy tổng chi phí chia cho số lượt tương tác này, bạn có chi phí trên mỗi lượt tương tác. Làm tương tự với KOL thứ hai rồi đặt hai kết quả cạnh nhau: kênh có ít người theo dõi hơn nhưng tương tác dày thường cho chi phí trên mỗi lượt tương tác thấp hơn.
Lấy số liệu ở các bài thường của KOL, không lấy bài viral, và bỏ qua bài có giveaway vì bình luận ở đó không phản ánh người xem thật.
Phép 3: quy về CPM
Công thức: CPM = (Tổng chi phí / Số lượt xem dự kiến) x 1.000.
Lượt xem dự kiến nên lấy theo mức giữa của các video gần đây, không lấy video có lượt xem đột biến. Sau đó so CPM này với CPM bạn đang trả khi tự chạy quảng cáo cùng ngành hàng trong tài khoản của mình. Nếu CPM của KOL cao hơn CPM quảng cáo của bạn mà nội dung không mang lại thứ quảng cáo không làm được (độ tin, cách dùng thật, bình luận hỏi mua), bạn có lý do để đàm phán lại hoặc đổi người. Đọc thêm cách đo hiệu quả chiến dịch KOC để nối chi phí này với doanh thu thật.
Khi nào phép tính theo đơn hàng không còn đúng
Ngưỡng chi phí booking nên tính ngược từ lãi gộp, không tính xuôi từ báo giá.
Số đơn hoà vốn = Tổng chi phí booking / Lãi gộp mỗi đơn.
Ví dụ giả định: một thương hiệu thời trang bán đầm 500.000 đồng một chiếc, lãi gộp 50%, tức 250.000 đồng mỗi chiếc. Cứ mỗi 250.000 đồng chi phí booking, shop phải bán được một chiếc chỉ để hoà vốn, chưa tính phí sàn và hoàn hàng. Shop này book một Micro KOL làm video review nhưng quên điều khoản quyền chạy Spark Ads. Video có tương tác tự nhiên ổn nhưng số đơn chưa đủ bù chi phí. Quay lại xin mã chạy quảng cáo khi video đã có tương tác, shop ở thế đàm phán yếu hơn lúc ký ban đầu, và phải trả thêm một khoản mới kéo được đơn. Bài học: chốt quyền chạy quảng cáo ngay trong hợp đồng đầu, kể cả khi chưa chắc sẽ dùng.
Giới hạn của cách tính này: công thức theo đơn hàng chỉ hợp với chiến dịch nhắm chuyển đổi trên TikTok Shop, Shopee hay Lazada. Với chiến dịch ra mắt thương hiệu, tài trợ sự kiện hay mời người nổi tiếng làm hình ảnh dài hạn, giá trị nằm ở định vị và độ nhận biết, nên đo bằng số đơn sẽ khiến bạn đánh giá thấp chiến dịch. Khi đó hãy đo bằng lượt tìm kiếm tên thương hiệu và tỷ lệ chuyển đổi của các kênh khác trước và sau chiến dịch, như cách đọc ROAS trong bài cách tính ROAS và bóc tách điểm mù doanh thu.
Checklist đọc báo giá trước khi ký
Đưa danh sách này cho người phụ trách trước khi bấm duyệt chi:
- Báo giá ghi rõ số nội dung, định dạng, độ dài và nền tảng đăng.
- Có dòng chi phí sản xuất, hoặc ghi rõ bên nào tự lo bối cảnh, trang phục, đi lại.
- Có ghi quyền chạy quảng cáo: số ngày, nền tảng, hình thức (mã Spark Ads hay chạy từ tài khoản KOL).
- Có ghi độc quyền hay không; nếu có, ngành được định nghĩa hẹp đến đâu và tính từ ngày nào.
- Ghi số lần sửa kịch bản được tính trong giá, và cách tính khi vượt.
- Ghi thời gian giữ bài tối thiểu, có ghim hay không.
- Ghi rõ giá "net" hay "gross", ai xuất hoá đơn, ai nộp thuế.
- Lịch thanh toán chia theo mốc nghiệm thu, không trả hết trước khi bài lên.
Ba việc bạn làm được ngay trong tuần này:
- Lấy các báo giá KOL đang chờ duyệt, tách mỗi báo giá thành năm phần như bảng ở đầu bài, đánh dấu phần nào đang trống.
- Thêm điều khoản quyền chạy quảng cáo và thời gian giữ bài vào mẫu hợp đồng đang dùng.
- Tính ngưỡng chi phí booking tối đa cho từng sản phẩm từ lãi gộp, rồi mới đem đi so với báo giá.
Nếu bạn muốn nhận báo giá theo đúng brief, đã tách sẵn từng phần để dễ so, hãy xem dịch vụ booking KOL/KOC của UP AGENCY. Chúng tôi có mạng lưới hơn 2000 KOL/KOC và lên phương án theo ngân sách cùng mục tiêu của bạn. Gửi brief qua trang liên hệ để nhận báo giá cụ thể.
Câu hỏi thường gặp
Vì sao bài viết không đưa bảng giá booking KOL cụ thể?
Giá phụ thuộc vào phạm vi công việc, quyền sử dụng, độc quyền và thời điểm, nên một bảng giá chung dễ khiến bạn so sai. Cách chắc hơn là gửi brief và yêu cầu báo giá tách từng phần cho đúng chiến dịch của mình.
Làm việc với KOL qua đơn vị đại diện có đắt hơn làm trực tiếp không?
Báo giá qua đơn vị đại diện thường có thêm phí quản lý, đổi lại bạn có hoá đơn, một đầu mối điều phối và hợp đồng có chế tài. Hãy yêu cầu tách phí quản lý thành một dòng riêng để so với chi phí nhân sự bạn tự bỏ ra nếu làm trực tiếp.
Có nên thanh toán trước toàn bộ chi phí booking không?
Không nên. Chia thanh toán theo mốc: một phần khi ký, phần còn lại sau khi bài đăng đúng lịch và bạn nhận đủ số liệu thống kê. Tỷ lệ từng đợt do hai bên thoả thuận, quan trọng là mỗi đợt gắn với một việc nghiệm thu được.
Ngân sách nhỏ thì nên dồn cho một KOL lớn hay chia cho nhiều người?
Với ngân sách khiêm tốn, chia cho vài Micro KOL hoặc KOC cùng tệp khách thường an toàn hơn dồn vào một người. Bạn thử được nhiều góc nội dung, rủi ro không nằm hết ở một video, và có dữ liệu để chọn người làm tiếp đợt sau.