Muốn đàm phán chiết khấu hợp đồng marketing mà không mất chất lượng, hãy tách báo giá thành phí dịch vụ của agency và tiền trả cho bên thứ ba, chỉ thương lượng phần phí dịch vụ, rồi đổi mức giảm lấy thứ agency cần: thời hạn dài hơn, thanh toán sớm hơn, quyền làm case study hoặc phạm vi công việc gọn hơn.
Vì sao ép giảm giá thẳng hay làm hỏng hợp đồng
Một tình huống hay gặp: chủ shop mỹ phẩm nhận báo giá gói marketing trọn gói, gạch tổng tiền rồi đề nghị giảm cho tròn số. Agency đồng ý sau vài ngày im lặng. Vài tháng sau, người trả lời tin nhắn là một bạn mới vào nghề, lịch đăng bài trễ, báo cáo cuối tháng chỉ còn mấy ảnh chụp màn hình. Không ai vi phạm hợp đồng cả — vì hợp đồng không ghi gì về người làm.
Agency bán thời gian và kinh nghiệm của nhân sự. Khi giá bị cắt mà khối lượng việc giữ nguyên, cách để họ không lỗ là bớt giờ của người nhiều kinh nghiệm và giao việc cho người rẻ hơn. Nói cách khác, mức giảm bạn giành được thường được trả lại bằng chất lượng, chỉ là trả chậm.
Đàm phán đúng cách là đổi giá trị lấy giá: bạn cho agency một thứ làm họ đỡ tốn hoặc đỡ rủi ro, họ giảm phần phí tương ứng. Muốn làm được, bạn phải biết báo giá gồm những phần nào và phần nào agency thật sự tự quyết.
Câu hỏi tự soát trước buổi đàm phán: bản báo giá bạn đang cầm có ghi tên người phụ trách chính, số đầu việc mỗi tháng và phần tiền nào trả thẳng cho nền tảng không? Thiếu một trong ba thứ đó thì chưa nên bàn tới chiết khấu.
Báo giá trọn gói gồm những phần nào, phần nào thương lượng được
Một báo giá marketing trọn gói hiếm khi là một con số đơn lẻ. Nó gộp tiền công của agency với tiền agency trả hộ bạn cho bên thứ ba. Hai loại tiền này có logic khác nhau, nên cách thương lượng cũng khác.
| Hạng mục | Ai nhận tiền | Thương lượng được không | Đổi lấy gì |
|---|---|---|---|
| Phí chiến lược và quản lý (retainer) | Agency | Có — agency tự quyết phần này | Thời hạn dài hơn, thanh toán sớm, quyền làm case study |
| Sản xuất nội dung (video, ảnh, thiết kế) | Agency hoặc ê-kíp quay họ thuê | Một phần | Gom lịch quay, bớt bối cảnh, dùng lại cảnh quay cho nhiều video |
| Ngân sách quảng cáo (media spend) | Meta, Google, TikTok | Không | Hoá đơn của nền tảng, quyền xem tài khoản quảng cáo |
| Booking KOL/KOC, MC, host | Người được booking | Ít — giá do người nhận quyết | Gom nhiều video một lần, quyền dùng lại video |
Ép giảm trên ngân sách quảng cáo là đòi agency bán lỗ thứ họ không định giá. Nếu một bên nhận giảm phần đó, hãy hỏi họ bù lại bằng cách nào: chạy ít hơn số đã báo, hay cộng phí ở dòng khác. Bài nên thuê agency hay tự làm marketing có cách tách tiền công và tiền trả nền tảng khi so hai phương án.
Việc cần làm ngay: nhờ agency gửi lại báo giá theo đúng bốn dòng như bảng trên. Một bên làm ăn minh bạch sẽ tách được trong một buổi.
Bốn cách đổi giá trị lấy chiết khấu
Mỗi cách dưới đây cho agency một lợi ích cụ thể. Bạn không cần dùng cả bốn — chọn cách nào bạn chịu được phần đánh đổi.
Cam kết thời hạn dài hơn
Tìm khách mới, làm proposal và làm quen với thương hiệu tốn của agency nhiều giờ không tính tiền được. Hợp đồng theo quý hoặc theo năm giúp họ xếp nhân sự ổn định, nên có lý do để giảm phí quản lý hằng tháng. Nếu chưa tin agency, một số checklist đánh giá agency gợi ý giai đoạn thử từ 2 đến 3 tháng trước khi ký dài hạn. Khi đó, ghi luôn vào hợp đồng mức giá áp dụng sau giai đoạn thử để không bị tăng lại. Câu hỏi nên dùng nguyên văn: "Nếu ký cả năm, phí quản lý hằng tháng anh chị đề xuất là bao nhiêu?"
Thanh toán sớm và gọn hơn
Một mẫu hợp đồng quảng cáo online đăng trên LuatVietnam chia thanh toán thành 40% ngay sau khi ký và 60% sau khi nhận biên bản nghiệm thu. Bạn có thể đề xuất trả trước theo quý hoặc rút ngắn thời gian đối soát để đổi lấy mức giảm. Đánh đổi là bạn gánh rủi ro nếu agency làm kém, nên chỉ trả sớm khi hợp đồng có điều khoản chấm dứt sớm và hoàn lại phần việc chưa làm.
Cho phép làm case study
Logo của bạn và câu chuyện tăng trưởng của dự án là tài sản bán hàng của agency. Bạn có thể cho phép họ dùng tên thương hiệu, hình ảnh hậu trường và các chỉ số bạn đồng ý công khai để làm case study, đổi lại phần giảm phí hoặc hạng mục tặng thêm. Ghi rõ bạn được duyệt nội dung trước khi đăng và những số liệu nào không được nêu.
Gọt phạm vi công việc thay vì ép đơn giá
Ngân sách có hạn thì bớt đầu việc, đừng bớt đơn giá. Ví dụ: giảm số video mỗi tháng, giữ lại những video phục vụ trực tiếp kênh bán; bỏ bớt kênh phụ chưa có khách. Agency bớt giờ làm thật nên giá giảm minh bạch, còn chất lượng từng sản phẩm không bị pha loãng. Muốn gọt đúng chỗ, hãy viết lại đề bài theo cách trong bài viết brief cho agency.
Cách đàm phán chiết khấu hợp đồng marketing tránh bẫy giảm chất lượng
Một thoả thuận giảm giá chỉ có giá trị khi hợp đồng giữ được người làm, tiến độ và tiêu chí nghiệm thu như lúc chưa giảm.
Ảnh: Kampus Production
Ghi tên người phụ trách chính vào phụ lục
Lúc pitching bạn gặp người có kinh nghiệm, lúc vận hành lại làm việc với người khác — chuyện này phổ biến tới mức nên đề phòng từ đầu. Phụ lục hợp đồng nên ghi tên, vị trí của Account Manager và các Specialist chính, kèm quy trình khi agency muốn thay người: báo trước, giới thiệu người thay và để bạn duyệt.
Gắn một phần phí với KPI đo được
Thay vì đòi mức giảm sâu ngay khi ký, có thể giữ phí cố định thấp hơn mức agency đề xuất và thêm phần thưởng khi agency vượt KPI đã thống nhất, phần trừ khi trễ tiến độ không có lý do chính đáng. Tỷ lệ thưởng, trừ do hai bên thoả thuận. KPI chỉ nên là thứ agency kiểm soát được và bạn tự xem được số liệu — doanh số còn phụ thuộc giá bán, tồn kho và chăm sóc khách của chính bạn. Bài quy trình làm việc với agency có cách dựng mốc báo cáo để theo dõi những KPI này.
Checklist điều khoản nên rà trước khi ký
- Phạm vi công việc ghi bằng đầu việc và số lượng sản phẩm đầu ra mỗi tháng, không ghi một dòng "quản lý kênh".
- Danh sách nhân sự chính và cách thay người.
- Mốc nghiệm thu, tiêu chí nghiệm thu, thời hạn mỗi bên phản hồi.
- Tiến độ thanh toán gắn với mốc nghiệm thu.
- Quyền sở hữu tài khoản quảng cáo, fanpage, file gốc video và thiết kế sau khi kết thúc hợp đồng.
- Điều khoản chấm dứt sớm và cách tính lại tiền cho phần việc chưa làm.
- Mọi khoản phát sinh phải có báo giá bổ sung được bạn duyệt bằng văn bản.
Checklist này giúp bạn biết cần hỏi gì, không thay cho ý kiến pháp lý. Hợp đồng có giá trị lớn nên nhờ bộ phận pháp chế hoặc luật sư rà trước khi ký.
Ví dụ giả định: giảm phí quản lý khi ký hợp đồng 6 tháng
Đây là ví dụ giả định để minh hoạ cách tính, không phải mức giảm agency nào cũng chấp nhận. Một thương hiệu thời trang nhận báo giá trọn gói cho kênh TikTok Shop là 150 triệu đồng mỗi tháng, gồm:
- Phí quản lý chiến dịch và vận hành gian hàng: 35 triệu đồng.
- Sản xuất video ngắn và livestream: 45 triệu đồng.
- Ngân sách quảng cáo trả cho nền tảng: 70 triệu đồng.
Sáu tháng là 900 triệu đồng, vượt khả năng của thương hiệu. Thay vì đòi giảm đều trên tổng (agency sẽ phải cắt quảng cáo hoặc cắt người), thương hiệu đề xuất ba thứ: ký 6 tháng liền thay vì từng tháng, trả trước theo cụm hai tháng, và cho agency quay hậu trường để làm case study.
Agency đồng ý giảm phí quản lý từ 35 xuống 23 triệu đồng mỗi tháng, tức bớt 12 triệu, khoảng 34% của riêng phần phí quản lý. Sản xuất và quảng cáo giữ nguyên. Tổng hợp đồng giảm từ 900 xuống 828 triệu đồng, tiết kiệm 72 triệu, khoảng 8% tổng giá trị.
Điều đáng để ý là khoảng cách giữa hai con số phần trăm: mức giảm trên phần agency tự quyết thì lớn, trên tổng hợp đồng thì nhỏ. Đó là bình thường, vì phần lớn tiền còn lại không thuộc về agency. Người phụ trách chính vẫn giữ nguyên vì agency có dòng tiền ổn định để giữ người.
Khi nào không nên đòi chiết khấu
Đổi giá trị lấy giá không phải lúc nào cũng đúng. Có ba trường hợp nên thôi:
- Phạm vi công việc chưa rõ: giảm giá khi chưa biết làm bao nhiêu việc thì agency sẽ tự gọt đầu ra cho vừa giá.
- Dự án ngắn để thử phối hợp: lúc này nên dồn sức vào tiêu chí nghiệm thu, giá để vòng ký dài hạn mới bàn.
- Báo giá đã tách minh bạch và phần phí quản lý vốn thấp hơn mặt bằng các báo giá bạn nhận: ép thêm thường chỉ mua về một đội làm cầm chừng.
Ba việc nên làm ngay trong tuần này, trước khi chốt giá:
- Yêu cầu agency tách báo giá thành phí dịch vụ, phí sản xuất và tiền trả cho bên thứ ba.
- Chọn một hoặc hai thứ bạn đổi được (thời hạn, tiến độ thanh toán, case study, phạm vi) và tính trước bạn chịu được đánh đổi nào.
- Đưa tên người phụ trách chính và mốc nghiệm thu vào phụ lục trước khi ký.
Các bài khác về đọc báo giá và lập ngân sách nằm trong chuyên mục Chi phí & báo giá, và danh sách các dịch vụ marketing cho biết từng hạng mục gồm những đầu việc nào. Nếu muốn xem một báo giá đã tách sẵn từng dòng tiền, bạn có thể gửi yêu cầu qua trang liên hệ tư vấn — UP AGENCY có đội ngũ 13 năm kinh nghiệm trong marketing và truyền thông và sẽ trao đổi theo đúng phạm vi việc của bạn.
Câu hỏi thường gặp
Nên đàm phán chiết khấu trước hay sau khi agency gửi proposal?
Nên đàm phán sau khi hai bên đã thống nhất chiến lược và phạm vi công việc trong proposal; bàn giá quá sớm khi chưa rõ khối lượng việc, agency sẽ chủ động giảm đầu ra ngay từ bản đề xuất đầu tiên.
Agency đề nghị tặng thêm hạng mục thay vì giảm giá thì có nên nhận?
Chỉ nên nhận khi hạng mục tặng thêm là thứ bạn thật sự cần và được ghi vào phạm vi công việc kèm số lượng, tiêu chí nghiệm thu; hạng mục tặng không ghi rõ thì rất dễ bị làm cho có hoặc bỏ dở.
Hợp đồng đã ký rồi có đàm phán lại giá được không?
Được, nhưng nên làm ở thời điểm gia hạn hoặc khi đổi phạm vi công việc, và đổi bằng một thứ có giá trị với agency như gia hạn dài hơn hay thanh toán sớm hơn; đòi giảm giữa kỳ mà không đổi gì thường làm quan hệ hai bên căng thẳng.
Có nên chọn agency chỉ vì họ chấp nhận mức chiết khấu cao?
Không nên; mức chiết khấu chỉ có nghĩa khi so cùng phạm vi, cùng nhân sự và cùng tiêu chí nghiệm thu, nên hãy so các báo giá đã tách dòng tiền trước rồi mới so mức giảm.